«РБК Lifestyle» узнал у экспертов, с чем связан потребительский интерес к товарам, которые нельзя потрогать.

Татьяна Комиссарова
декан Высшей школы маркетинга
и развития бизнеса ВШЭ

Все, что происходит сейчас на рынке, можно охарактеризовать одним словом: люди хотят запечатлеть свои эмоции. Недаром такое направление маркетинга, как «маркетинг впечатлений», очень интенсивно развивается последнее десятилетие. Все, что связано с покупкой воздуха с концертов, из курортных зон, памятных мест, например, где проходила свадьба, есть не что иное, как попытка запечатлеть эмоции, возможность вернуться к ним в памяти. Я смотрю на пакетик с воздухом и вспоминаю все то, что происходило. Это может казаться странным, потому что сегодня есть достаточно гаджетов, которые помогают воспроизводить впечатления визуально. Но эмоции — это такое психологическое состояние, которое требует все новых и новых ощущений. И кроме визуальных, нужны ощущения других органов чувств — воздух как раз связан с обонянием. Потребители ведь готовы вернуться в то место, где они получили позитивные эмоции. Это очень типично как раз для туризма. Поэтому продажа банок с воздухом или туманом — это еще и вклад в туристическую отрасль.

Если я по какой-то причине не смог попасть на концерт любимого рэпера, то, купив воздух, я хотя бы так могу приобщиться к той атмосфере, которая там была.

Последние десять лет американцы активно работают с психологией маркетинга. Люди склонны к игре, к геймификации. И исследования показали, что вся геймификация работает на потребность самоактуализации, то есть на ответ на вопрос «кто я?». Ты — то, с чем ты играешь. И воздух — это тоже элемент игры. С точки зрения здравого смысла покупать воздух — это глупость. Но тем не менее за воздух готовы платить. И это на самом деле не пустота. Это эмоции и игра. А любая игра — это элемент стиля жизни.

Андрей Арно
маркетолог
директор школы Arno Business School

Продают не воздух, а определенную эмоцию, которая с ним связана. Поэтому чем она сильнее, тем дороже можно продать товар. В современном мире материальных благ довольно много, иной даже может в них запутаться. А вот что-то уникальное, что будет ассоциироваться с каким-то важным событием, воспоминанием или географическим местом, это как раз интересное направление, которое разрабатывается последние лет десять и получило название «эмоционального маркетинга». Здесь речь идет не просто о воздухе, а о совокупности впечатлений. Такие продажи очень персонифицированы. Они апеллируют к той целевой аудитории, для которой важны эмоции и воспоминания — всему тому, что невозможно оценить рассудком. Такие покупки абсолютно нерациональны.

Поскольку современный ритм делают нашу жизнь все более зависимой от различных техногенных воздействий, то на эмоции остается не так уж и много времени. И люди платят за нечто большее, чем просто банка с воздухом.

История знает множество самых разнообразных замыслов, которые фактически из ничего приносят прибыль своим создателям. Чего только стоит целая уйма инструментов фондовой биржи, фьючерсы ( ?) и индексы, спекулятивные инструменты, которые, по сути, не несут за собой ничего вещественного, кроме денег. Однако и не это даже поражает, ведь современная экономическая модель уже свыклась с подобными постановками. Вот продажа воздуха бизнес уже предельно странный.
Как можно себе представить, что, продавая воздух, можно заработать много денег? А ведь речь идет не о глобальных размерах поставляемого воздуха. Именно о такой оригинальной идее и пойдет разговор.

Суть новой идеи

Идея продажи воздуха не нова. Понятное дело идет речь не о промышленных масштабах продажи воздуха в какие-то эфемерные места, где его не хватает, как например дело обстоит с водой. Можно было еще с середины прошлого века увидеть в сувенирных лавках мира пустые бутылки с надписью, например, «Воздух Парижа» или «Воздух Венеции». Такие сувениры несут в себе исключительно лирический и психологический смысл и собственной денежной стоимости не имеют. Собственно это сувенир во всем понимании. Зато как показывает практика, отдыхающие с удовольствием платят немалые деньги за возможность увезти домой бутылку наполненную атмосферой курорта.

На Украине еще с 80-х годов можно было приобрести воздух Одессы. Притом на упаковке было обозначено, что воздух старательно собран на улицах города во время Юморины, что только подогревало интерес и чувства туристов. Необычайная ценность такого сувенира понята далеко не всем. Вот только если человек, побывавший в Одессе, потом посмотрит на баночку с одесским воздухом, то обязательно всплывут яркими красками воспоминания о поездке. Сувенирная баночка с воздухом при этом выступает как некий маячок для памяти.

В России подобного еще недавно нельзя было встретить. Однако за исправление данного досадного просчета взялись Санкт-Петербургские предприимчивые ребята. Как они сами рассказывали, такая мысль зародилась как раз после того, как в руки к ним попала бутылка, наполненная воздухом Парижа. Именно в этот момент они были поглощены поиском новых направлений для своей деятельности, и такая простая идея была как раз вовремя.

Красивая обертка и выгодная подача своего товара

Решение заняться продажей воздуха была принята практически моментально. Однако перед практической реализацией предстояло продумать немало моментов. Ведь еще не ясно, в каком виде должен подаваться сувенир, с какой котомочкой и этикеткой. Как все это организовать и испытать на пригодность, а главное на прибыльность.

Что нужно с технической точки зрения:

• воздух Санкт-Петербурга. Этого добра предостаточно, хоть отбавляй;
• красивая и символичная баночка;
• столь же привлекательная крышка;
• заманчивая этикетка с указанием и описанием ценнейшего содержимого сувенирной баночки.

Если с воздухом все предельно просто, тем более что первые сувениры как раз и должны были, по задумке, отождествляться с воздухом Санкт-Петербурга, то над остальными пунктами следовало еще гадать да рассчитывать.

Тару в конечном итоге выбрали до предела узнаваемую. Она была такой же, как в свое время продавалась сайра, бланшированная в масле. Столь узнаваемый контур и внешний вид был еще и практичным: компактность и дешевизна.

С крышкой пришлось предпринимателям несколько повозиться. Обычная крышка ничем не примечательна и лишь делает сувенир весьма прозаичным. Было принято решение использовать не простую крышку, а с ключом для открывания. Вот только из отечественных производителей никто не брался выпускать такие по дешевке. Пришлось, в конечном счете, обратиться за помощью за рубежом, так что для продажи воздуха в банках были выбраны крышки из Италии. Хоть они и обходились значительно дороже самой банки, однако на фоне общей картины особенно на себестоимость продукции не влияли. Оно и понятно, учитывая предмет торговли.

С этикеткой решено было не заморачиваться, и сделать ее простой и незамысловатой. И все равно ее содержимое кого угодно могло поставить в тупик. Ведь решили написать, все как есть лишь с небольшими улучшениями.

На этикетке красовался Ангел с Петропавловской крепости в контрасте с голубым небом на фоне. Также значилась Надпись Воздух Санкт-Петербурга с повтором на Английском языке и всем понятные числа 1703-2003. Кроме этого, естественно был и состав продукта, как же иначе. Ведь должен же человек, открывший банку, знать, что он конкретно получает. В ходе недолгих размышлений была принята великолепная формула, которая потом нашла свое отражение на всех подобных сувенирах от Санкт-Петербургских предприимчивых бизнесменов. Состав обозначался таким образом:

• Воздух Невского проспекта – 15%;
• Воздух Петродворца – 2%;
• Воздух Летнего Сада – 50%;
• Воздух петропавловской крепости – 5%;
• Воздух Пушкина – 20%;
• Воздух Павловска – 5%
• Воздух Новой Голландии – 3%;

Можно сколько угодно размышлять, отчего было выбрано такое соотношение воздуха. Можно даже попытаться найти в этом некоторую логику или смекалку, однако это вряд ли будет отображать действительность. В конечном итоге именно такой состав был отпечатан на банке с продаваемым воздухом, притом на русском и на английском языке.

Защитить свою идею от посягательств

Естественно встал вопрос о приобретении определенных прав на свою продукцию. Без этого рассчитывать на прибыльное ведение бизнеса попросту невозможно, особенно учитывая предмет торговли. Решением становится патентование.

Вот только с учетом того, что продажа воздуха в банках уже используется во всем мире достаточно широко, патентование было принято провести лишь на территории России, где подобного до этого никто не пытался сделать. Принято решение, и естественно оно было реализовано. Уже через некоторое время появился патент на сувенирную продукцию в виде банок с воздухом. Формулировку самого патента достаточно сложно с набега разобрать, что весьма понятно, ведь каждый патент должен:

• отличаться от всего предыдущего;
• как можно полнее, чаще завуалированно и заковыристо, отражать суть новшества.

Это помогло в дальнейшем на законных основаниях отбить всякое желание у всех остальных нажиться на идее, попросту скопировав ее.

Пробная партия, первые результаты

Перед массовым запуском производства, особенно если дело касается столь противоречивой вещи, необходимо было запустить в продажу пробную партию. Только так можно оценить фактические результаты и предположить ликвидность бизнес идеи.

Для начала выпустили партию в 1000 банок с воздухом Санкт-Петербурга и запустили ее для продажи в ряд сувенирных лавок. Отчасти на результат пробного захода повлиял выбор менеджера отвечающего за распространение. Им оказался весьма ловкий и смышленый человек, что сразу стало видно по тому, как разошлись сувениры.

Как и предполагалось, появились конкуренты, чуть ли не на второй день. Вот только патент, полученный ранее, позволил остудить их пыл и убедить в том, что лезть в чужое дело не стоит, ведь светит немалый штраф и административная ответственность.

На популяризацию нового товара в сфере сувенирной продукции повлияли отличные маркетинговые шаги. Были предложены банки с воздухом одному видному деятелю, бывшему тогда главой крупной корпорации. Задумка ему понравилась, и он сразу же заказал несколько сотен банок и раздал их в качестве сувениров среди своих подчиненных, которым так же пришлось это по вкусу.

Также были предоставлены экспериментальные экземпляры для раздачи среди посетителей кинофестиваля в составе подарочных наборов.

Развитие бизнеса с продажей воздуха

Ошеломляющий эффект первой партии повлек за собой наращивания оборотов и расширение бизнеса. Уже через некоторое время было решено продавать воздух не только Санкт-Петербурга, но и Москвы, а после и Липецка, Геленджика, Костромы, Нижнего Новгорода и т.д. Состав естественно менялся в зависимости от города и отражал особенности и достопримечательности каждого из них.

Уже за 8 лет существования смекалистые предприниматели вышли на объемы продаж свыше 30 тысяч банок в год. При немалой цене каждой из них и, помня о содержимом баночки, прибыли оказываются весьма впечатляющими. Вот так и получается, что продажа воздуха бизнес весьма успешный и процветающий. Таким же образом можно развить и любую другую оригинальную бизнес идею, даже если она на первый взгляд кажется абсурдной или неуклюжей.

Андрей Парабеллум

ПРОДАВАЯ ВОЗДУХ

Инфобизнес и его монетизация

Часть 1

Инфобизнес от А до Я: Упаковка и продажа своих знаний

Я благодарен всем Вам, за то, что уделили мне несколько минут (или часов) своего драгоценного времени и решили прочитать эти строки. Не зря ведь говорят, что время дороже денег. Ведь денег можно заработать еще сколько угодно, а время уходит безвозвратно и навсегда.

Я постараюсь в простой и доходчивой форме рассказать, что же такое инфобизнес, в чем его ключевые особенности, какие возможности развития он может предоставить каждому из нас.

Однако прежде чем начать, хочу заметить: я надеюсь, что Вы совсем не случайно открыли эту книгу. Ведь случайностей на самом деле не бывает, все они - закономерности, о механизмах которых мы (пока) и не подозреваем…

Когда Вы будете читать о новых возможностях, которые приносит инфобизнес, не забывайте периодически останавливаться, выделять самое основное, и сразу же применять это на практике. Что-то будет получаться сразу, что-то Вам будет далеко на вырост… Но сам факт применения этим материалов на практике продвинет Вас вперед намного быстрее, чем попытки разобраться в куче теорий.

Внедряйте! И делитесь с другими своими находками!

И тогда они вернутся к Вам сторицей…

ЧТО ТАКОЕ ИНФОБИЗНЕС

Итак, начнем с определения инфобизнеса. Что же такое инфобизнес?

ИнфоБизнес (в упрощенной его форме) - это бизнес по упаковке и продаже информации, а также сопутствующих услуг.

Иными словами, это то, чем большинство из вас занималось и прежде, не подозревая, что этим еще можно и зарабатывать. И периодически довольно неплохо.

Проблема «бесплатных советов» существует у каждого из нас и проявляется, когда очередной знакомый спрашивает у нас что-то или просит: «Посмотри, пожалуйста, на мой новый сайт/сломанный компьютер/больной зуб/… Можешь мне что-нибудь посоветовать?».

При этом мы в который раз убеждаемся, что эти «бесплатные советы» не просто не работают, а в итоге их даже никто и не пытается применить.

Таким образом, они остаются бесполезны не только для наших знакомых, но и для Вас - ведь Вы потратили свое время на обдумывание и рекомендации, а это в итоге не привело никого ни к какому результату.

Если вы читаете эти строки, надеюсь, с этого момента ваши позиции во многом изменятся - и в том, что Вы советуете, и в том, сколько Вам платят за Ваш опыт и Ваши знания.

К сожалению (или к счастью) в инфобизнесе многое зависит не только от того, что вы продаете, но и от того, как Вы это продаете. Вообще, купит ли у вас кто-то ваш опыт, знания или навыки, или нет, зачастую в большей степени зависит именно от грамотной упаковки.

Может, это кого-то расстроит, но какую бы потрясающе интересную и полезную информацию Вы ни выдавали, ее может никто не купить (или купят считанные единицы), если она будет недостаточно грамотно упакована.

УПАКОВКА И СУТЬ

Давайте для примера возьмем любую тему инфобизнеса.

Допустим, обучение ухаживанию за экзотическими домашними животными.

Если Вы решили кого-то чему-то учить, в первую очередь важно досконально знать, для кого предназначена эта информация, чем она этим людям особенно интересна, чем полезна, какую их насущную проблему она помогает решить.

Сначала Вам необходимо определить, что именно они хотят получить.

И чем глубже Вы проникните в их эмоции, проанализируете потребности, тем больше у Вас получится продать информации, и тем лучше научатся ваши клиенты.

Равнодушие же сильно мешает продажам.

ТЕХНАРИ И ИНФОБИЗНЕС

Кстати, Вы знаете, почему информацию очень сложно продавать технарям и профессионалам?

И, особенно, тем, кто считает себя «настоящим профессионалом»?

(Хотя казалось бы, именно они и должны по идее быть самыми лучшими ее потребителями…)

Так вот, им очень сложно что-либо продать, потому что их система, их ремесло приучает их отключать мозг. Чем меньше у них эмоциональности, тем для них лучше. И чем успешнее они в одном деле, тем меньше шансов у них добиться хороших результатов в другом или, тем более, нескольких других.

(Под «технарями» я имею в виду не только тех, кто связан с компьютерами или какой-либо техникой, а более широко - те, кто считает себя профессионалом своего дела, долго и нудно изучал основы своего ремесла, стратегию и тактику своей деятельности. Это технари с ранней школы до университета (а потом и второго или даже третьего) образования углубляются в одну тему и разбираются только в ней.