Фил Надел, сооснователь и управляющий директор венчурного фонда Barbara Corcoran Venture Partners , рассказывает о вещах, на которые инвесторы смотрят в первую очередь при рассмотрении заявок от стартапов.

Как и большинство венчурных фондов, мы рассматриваем десятки возможных сделок каждую неделю. Мы разработали методику, которая позволяет быстро исключать тех, кто не подходит под наши общие инвестиционные критерии (по отрасли, стадии, модели).

Фото: Мартин Конопка/EyeEm/Getty Images

Сделки, которые прошли этот первоначальный отбор, подвергаются гораздо более скрупулезному анализу. Этот процесс включает в себя детальное рассмотрение презентации, экономических целей и прогнозов; обсуждения с основателями, клиентами и другими инвесторами; а также обзор сторонней информации, связанной с компанией, ее продуктом и индустрией. В ходе различных этапов этого процесса из конкурса выбывает все больше компаний, и в конце концов наши инвестиции получает лишь небольшой процент сделок.

Если мы решаем не инвестировать в компанию, то всегда объясняем основателям причины этого решения. Цель этой статьи – рассказать об 11 самых распространенных причинах, по которым мы решаем не инвестировать в компании, в надежде, что кто-то из основателей сможет благодаря этому увеличить свои шансы на привлечение капитала.

• Недостаток прозрачности/открытости.

Если мы видим, что основатель недостаточно прямолинеен, мы сразу теряем интерес. Сфера венчурных инвестиций строится на взаимоотношениях, и отсутствие искренности станет неудачным началом отношений.

• Отсутствие собственных разработок, делающих компанию конкурентоспособной. Если компания не обладает собственными активами, которые помогут ей конкурировать, тогда за ее успехом последует неудача.

Что имеется здесь в виду? Если достижения компании не защитить, их легко можно будет копировать. Чем более успешной она будет, тем больше конкурентов она будет привлекать. Но с секретным оружием – к примеру, технологией, процессами, знаниями, контактами и т. д. – ее шансы на успех значительно возрастают. И хотя умение оказаться первым помогает на ранних этапах, в долгосрочной перспективе оно мало что значит (вспомним Myspace).

• Отсутствие обоснованных и масштабируемых каналов платного продвижения.

Мы хотим инвестировать в компании, которые используют наш капитал для увеличения прибыли. Если компания еще не определила для себя маркетинговые каналы с адекватной стоимостью и возможностью масштабирования, скорее всего, она потратит все наши инвестиции на поиск таких каналов.

Мы предпочитаем инвестировать в компании, которые прошли по крайней мере начальные этапы тестирования таких каналов и могут направить наши инвестиции на масштабирование каналов, которые уже точно проверены. Также намного выгоднее в наших глазах выглядят основатели, которые четко понимают суть платного привлечения клиентов и не станут отвечать на наши вопросы о росте фразой «Мы собираемся нанять специалиста по росту клиентской базы».

• Незнание ключевых показателей производительности (KPI). Мы уверены в прямой зависимости между знанием основателя о KPI компании и результатами ее работы.

Мы хотим видеть, что основатели на все 100% посвящают себя компании

Во-первых, основатели должны демонстрировать свое понимание того, какие метрики важны для их бизнеса. Во-вторых, они должны показать, что эти метрики правильно измеряются и рассчитываются. Наконец, они должны знать рычаги, с помощью которых можно влиять на те или иные KPI, и какие из этих показателей нужно улучшить, чтобы бизнес заработал, как надо.

• Короткий период освоения инвестиций.

Когда мы инвестируем в компанию, то хотим видеть, что она дает себе по меньшей мере 12 месяцев на освоение этих средств. Поиск финансирования отнимает много времени и сил, которые могли бы быть потрачены на развитие бизнеса. Мы хотим, чтобы компания планировала адекватное количество ресурсов, чтобы команда смогла сосредоточиться на росте и не отвлекаться на привлечение средств в очередном раунде. Кроме того, в следующем раунде будет заметно легче найти инвестиции, если предыдущие 12 месяцев она демонстрировала рост и улучшение KPI.

Чтобы рассчитать период после закрытия раунда, у основателя должны быть текущие показатели прожигания средств, подробные прогнозы расхода тех средств, которые они планируют привлечь, и суммы, которые будут уходить каждый месяц. Вычисления можно производить с учетом: 1) нулевой прибыли, 2) текущего уровня прибыли с нулевым ростом или 3) предполагаемых темпов роста на основании исторических тенденций.

• Общий доступный рынок слишком мал.

Нам часто попадаются компании, предлагающие инновационное, часто неординарное решение проблем, которые испытывает относительно небольшая группа людей. Чтобы компания смогла достичь выходной скорости, она должна быть нацелена на достаточно большой рынок, чтобы потенциальная прибыльность была привлекательна в глазах возможного инвестора. Если компания не в состоянии показать, что адресует свой продукт рынку достаточного размера (обычно в нашем случае не менее $1 млрд в год), мы, скорее всего, откажемся от сотрудничества.

Фил Надел. Фото: The Pitch Deck

• Компания находится на этапе до получения прибыли или до запуска продукта.

Риск снижается сильнее, чем растет оценка, после того как компания начинает получать прибыль и доставляет продукт клиентам, которые готовы платить. Таким образом, для нас безопаснее инвестировать после того, как компания начала продавать и показала первые доказательства своей состоятельности на рынке.

• Отсутствие видения.

Мы стремимся инвестироваться в компании, основатели которых имеют четкое видение того, как развивать компанию и сделать ее в сто раз крупнее, чем сейчас. Хотя в процессе достижения этой цели видение придется корректировать, полное его отсутствие несоизмеримо затрудняет получение результата. Наличие такой «полярной звезды» позволяет основателю не сбиваться с курса даже в самые трудные времена.

• Отсутствие четкого понимания конкурентов.

Часто я слышу от компаний: «У нас нет конкурентов». Обычно мне трудно в это поверить, и я спрашиваю: «Как ваш целевой рынок поступает с проблемой, которую вы собираетесь решать? Это и есть ваши конкуренты».

Помимо этого элементарного знания, основатели должны хорошо разбираться в том, какие решения предлагают конкуренты, в каких сегментах рынка они работают и какой стратегией продаж пользуются. Потенциальные клиенты компании будут сравнивать все доступные на рынке продукты, и предприимчивый основатель позаботится о правильном позиционировании своего продукта.

Те, кто не обладает исчерпывающим знанием конкурентов и не старается дифференцировать свой продукт от других, обречены на провал.

Ищете инвестиции в свой стартап? Материалы

Сам факт того, что бизнес стартап в интернете может развиться лишь за счёт реализации идеи, никого уже не удивляет. Для некоторых проблема видится в другом: нет возможности даже не реализовать, а придумать востребованную идею. На самом деле опыт и крупнейших, и небольших (но прибыльных) проектов в сети говорит о том, что в основе нового бизнеса может лежать довольно несуразная идея. При этом она даже не обязана быть новой! Марк Цукерберг не был первым, кто создал социальную сеть в интернете, однако его предшественники канули в лету, а Facebook до сих пор на плаву. Рассмотрим примеры создания интернет стартапов: от локальных до общеизвестных.

Крупнейшие интернет стартапы: от идеи к миллиардам

Казалось бы, пример с Цукербергом и Facebook достаточно банален. Однако именно он открыл миру социальные сети. Вконтакте, Одноклассники, Qzone, MySpace, Friendster и многие другие шли по отчасти проторенной дороге старшего брата. Поэтому, рассматривая наиболее состоятельные компании, фигурирующие в списках лучших интернет стартапов, начать следует с соц. сетей.

Если 2000-е вошли в историю интернета как время появления социальных сетей общего направления, то в 2010-е появилось множество специализированных соц. сетей:

1. Spotify – сервис для прослушивания и обмена музыкальными композициями.
2. Instagram, Pinterest – социальные сети для обмена и обсуждения фото и картинок.
3. Twitter – сервис для публичного обмена короткими сообщениями.

По большому счёту, эти проекты представляют собой всё туже социальную сеть. На первый взгляд в них нет ничего того, что уже не имелось у Facebook и его аналогов. Тем не менее, все эти сервисы смогли привлечь десятки миллионов пользователей.

Определенную нишу заняли сервисы, без которых невозможно представить информационный мир – облачные хранилища информации. Dropbox был основан Дрю Хьюстоном в эпоху, когда уже существовали сервера для хранения информации. Однако именно облачный сервис Dropbox смог пережить почти всех своих конкурентов и привлечь свыше 200 млн. пользователей. Текущая стоимость компании оценивается в 1 миллиард долларов.

Перечень не самых оригинальных, но практичных идей продолжает Duolingo. Реализация идеи обучения пользователей иностранным языкам в Duolingo была реализована просто блестяще. Скучный процесс обучения был заменён на игровой (геймификация) при этом без снижения эффективности. Также гениально устроена монетизация приложения: обучившийся языку пользователь, может попробовать свои силы в переводе статей на иностранном языке. Бесплатно переведенная пользователем статья будет в итоге продана заказчику.

Интернет проекты: выводы и тенденции развития

Таким образом, идеи для стартапов можно разделить на две категории. В первой идея вырабатывается вокруг отрасли или сферы жизни, помогая решить какую-либо проблему. Во второй категории идея более нестандартна и не привязана к существующей сфере жизни. Например, в конце 1990-ых люди жили вне социальных сетей. По сути, социальные сети вначале 2000-ых (Facebook создали в 2004 году) сформировали новую сферу человеческих потребностей.

Перед созданием собственного проекта следует выяснить, в чем заключаются различия между малым бизнесом и стартапами. Startup, стартап – что это такое, как начать развитие проекта, найти инвесторов, добиться успеха. На текущий момент времени имеется огромное количество предприятий малого бизнеса, которые причисляют себя к сфере стартапов. Но не все они могут быть отнесены к этой категории проектов, обладающих яркими отличительными признаками, которые выделяют их на фоне остальных компаний.

Что такое стартап

Слово является транслитерацией английского startup. Стартап – что это такое в классическом понятии, как ищут инвесторов, источники финансирования, что поспособствует быстрому запуску проекта. Главной особенностью стартапов, делающей их потенциально прибыльным бизнесом является использование интересных идей, перспективных начинаний. Помимо этого, собрать хорошую команду для старта здесь более важно, чем в области обычного бизнеса.

Кто такой стартапер

На начальной стадии, чтобы создать успешный бизнес, набирается команда людей, которые считаются стартаперами. Только эти люди в ответе за успешную реализацию плана, начальный капитал, привлечение аудитории на презентациях. Часто стартаперами становятся студенты, желающие заработать и прийти к успеху, но которые не хотят работать в фирмах, крупных корпорациях, становиться предпринимателями. Они создают с нуля бизнес-план, привлекают сторонников, частных инвесторов с целью разработать уникальный продукт, собственный бизнес, способный приносить большие доходы.

Стартап и бизнес – отличительные особенности

Бизнесмены реализуют себя в готовых отраслях, предприятиях, а стартаперы запускают свои бизнес-проекты в условиях неизвестности, высокого риска, минимального бюджета. Рассмотрите ключевые отличие startup от полноценного бизнеса:

1. Масштабы. Предприниматели реализуют свои идеи в уже освоенных областях, они ограничены четкими рамками отрасли. Startup не имеет такого ограничения. Само определение стартапа кроется в инновационных идеях, постоянно двигающих его вперед. Примеры успешных проектов: Google, Apple, Microsoft, сеть Facebook.
2. Темпы роста. Стадия роста стартапа начинается и продолжается значительно дольше, чем таковая у обычного бизнеса. Все без исключения аспекты startup нацелены на успешную реализацию товара или услуги в целевом сообществе в кратчайшие сроки и самым эффективным способом.
3. Прибыль. На этапе финансирования, определения суммы инвестиций стартаперы ищут инвесторов для продвижения своей идеи. От начального капитала сильно зависит, насколько продвинутые технологии сможет использовать команда в этапе разработки и после нее. Все это способствует скорейшему продвижению, оказывает непосредственное влияние на прибыль.
4. Стартап технологии. Успех startup строится не только на идеях, но и на инновационных технологиях. Во многих проектах задействуются новейшие разработки.
5. Жизненный цикл. Четкое определение временных рамок существования startup невозможно в виду отсутствия границ его развития. Он может провалиться на самом старте или прожить несколько десятилетий, продолжая совершенствоваться.

Стартап-проекты – виды и направления деятельности

Разделение стартапов на виды, классы происходит не только по наукоемкости и цели создания. Так же проекты подлежат делению по менее обобщенным признакам:

• Хобби. Таких проектов на бирже стартапов больше всего. Они были созданы людьми, которые попробовали превратить увлечение всей своей жизни в прибыльное, интересное дело.
• Создание с целью обогащения. Старт проекта только ради денег может быть неплохой мотивацией на первое время. Такие компании лучше продуманы, организованы, чем первые.
• Семейный проект. Этот вид предприятий распространенный в наши дни, в основном занимает нишу ресторанов, гостиничного бизнеса, производства hand-made изделий.
• Глобальная компания. Назвать стартапы успешными можно после выхода на мировой уровень. Проекты этой категории уникальны, привлекают клиентов по всему земному шару, их жизненный цикл продлится еще очень долго.

По степени наукоемкости

Классификация проектов по наукоемкости однозначна и имеет только две разновидности:

1. Стандартная компания. Использует обычные технологии, не требует дополнительных разработок в сфере своей деятельности. Примерами могут быть компании в гостиничном, ресторанном бизнесе, сфере hand-made изделий.
2. Компания, использующая инновационные технологии. Второй тип сложнее, развивается с применением новейших разработок в соответствующей отрасли. Может потребовать значительного дополнительно финансирования, поиска крупных инвесторов для своей реализации, продвижения, развития.

По цели создания

Преимущество стартапа достигается постановкой целей, которые являются определяющими в его старте, развитии, продвижении:

• Заработок. Базовая, самая распространенная цель создания проекта. Даже если сотрудники работают «за идею», без прибыли проект долго не продержится.
• Идея. Находятся люди, готовые трудиться ради развития определенной отрасли, сферы информационных технологий, экономики, промышленности. Такие компании имеют наименьшие шансы на успех, но в случае положительного исхода могут принести огромную прибыль.
• Набор профессиональной команды. Хорошая, слаженная команда целеустремленных стартаперов способна на многое, но собрать ее очень трудно. Даже в случае провала такая компания всегда может начать другой проект с нуля.

Как создать стартап

Чтобы быть уверенным, что идея проекта станет популярна, надо рассмотреть само понятие стартапа – что такое, как правильно начать развитие компании, на что ориентироваться, чтобы понять, на чем они основываются:

1. Продумывание идеи. Ключевая особенность проекта не должна иметь аналогов в стране или регионе, которые будут задействованы при раскрутке. Эту идею можно придумать самому, купить или заказать на бирже стартапов, позаимствовать у зарубежных аналогов.
2. Поиск команды. Люди, занимающиеся проектом, не обязательно должны знать все о той отрасли, которую охватывает startup. Это приветствуется, но все сотрудники могут заниматься разработкой независимо от знаний.
3. Составление бизнес-плана. План является самой главной частью любого проекта, без которой случайная неудача может стать фатальной для всей задумки. К этапу разработки стоит подходить со всей ответственностью, что поспособствует продажам продукта.
4. Поиск инвесторов или стартового капитала. Даже самые перспективные задумки стоят больших денег на этапе реализации. Заниматься поиском финансов непросто, но возможно. Инвестиции могут предоставить банки, друзья, родственники, другие люди, которых заинтересовала изначальная задумка.

Идея стартапа

Популярность стартапов объясняется инновационностью идей, на которых они основаны. Основная задумка должна отличаться уникальностью, захватывать внимание клиента, быть экономически выгодной тем, кто инвестирует деньги в задумку. Чтобы достигнуть этих условий, нужно подробно изучить вопрос: стартап – что это такое, как они классифицируются, какие задумки уже разработаны, на каких инновациях основаны. Следующие задумки набирают популярность в мире на текущий момент:

1. Экология. Утилизация мусора, оптимизация работы очистных сооружений, разработки новых способов озеленения территории – все это только набирает популярность и имеет хорошие шансы стать площадкой для развития нового проекта.
2. Интернет-проекты. Задумки в сфере IT, платформ ВКонтакте, Facebook, сети интернет в целом, имеют огромный потенциал для основания собственной компании, занимающейся продвижением сайтов, помощью в записи и хранении истории интернета, мира и т.п.